Вирусный маркетинг в недвижимости
Обновлено: 24.04.2024
Уникальные, оригинальные, небанальные. Так трудно изо дня в день разрабатывать идеи по рекламе недвижимости, отвечающие каждому из этих критериев, правда? Мы собрали маркетинговые идеи в сфере недвижимости, которые помогут продвинуть ваше агентство и привлечь больше потенциальных клиентов.
Создайте свой маркетинговый фундамент
Успех вашего бизнеса в сфере недвижимости зависит от того, насколько хорошо вы привлекаете новых покупателей в вашу воронку интернет-маркетинга. 44% всех покупателей жилья и 99% миллениалов сначала обращаются в интернет при поиске недвижимости. Как агенту по продаже недвижимости, вам нужен качественный сайт: со временем он позволит многократно увеличить доход.
Покупатели жилья ожидают высокого качества во всем, поскольку ищут дома и агента по продаже недвижимости, который лучше всего соответствует их потребностям. Ваш сайт должен продемонстрировать всю недвижимость, которую вы предлагаете, а также показать с лучшей стороны ваш бренд и вашу экспертизу. Инструменты, которые помогут вам выделиться, включают в себя:
Брендированные тексты и изображения.
Интеграция с IDX.
Лендинги для привлечения лидов.
Ваш бренд дает возможность посетителям сайта понять, кто вы есть, каков ваш опыт в продаже недвижимости и как вы можете им помочь. Сайт, который отвечает всем этим запросам, имеет адаптивный дизайн – его страницы прекрасно отображаются независимо от того, какое устройство (настольный компьютер, ноутбук, планшет или мобильный телефон) используют потенциальные клиенты.
IDX расшифровывается как Internet Data Exchange: это файлы, которые используются для ускорения поиска по базам данных. Как участник службы множественных списков (MLS), вы получаете возможность размещать свои списки на своем интегрированном с IDX сайте. Не забывайте о высоком качестве изображений: они являются ключом к тому, чтобы выделиться и предоставить потенциальным клиентам четкую картину жизни после того, как они купят у вас дом.
Давайте посмотрим, как использовать на сайте инновационные методы рекламы недвижимости, чтобы привлечь новых клиентов и увеличить продажи.
1. Опубликуйте викторину
Посмотрите, знают ли они, какие известные люди выросли в этом районе, и могут ли рассказать немного об истории вашего города. Вопросы могут быть даже созданы вокруг более широких тем, не связанных с вашим рынком, таких как музыка, фильмы или какой-то другой аспект культуры.
Если вы хотите стать основным ресурсом по недвижимости для ваших потенциальных клиентов, вам стоит задуматься о запуске квиза по тонкостям покупки или продажи дома.
Рассматривайте эти викторины как один из инструментов рекламы недвижимости, который можно иногда использовать – возможно, как часть вашей маркетинговой кампании по электронной почте. Вы могли бы даже создать конкурс: попросите тех, кто в нем участвует, заполнить форму захвата лидов и дайте победителю подарочный сертификат в местный ресторан или кафе.
2. Предложите пользователям онлайн-оценку недвижимости
Потенциальные продавцы хотят знать, сколько стоит их дом. Интегрируйте инструмент оценки дома в свой сайт и получайте информацию о потенциальных покупателях.
После того как посетитель введет свой адрес, ему будет предложено указать свой email и другую информацию, чтобы просмотреть отчет об оценке стоимости дома. После того, как он предоставит эту информацию, у вас появится новый продавец, с которым можно связаться.
Даже если продавец откажется подписаться по электронной почте, вы можете контактировать с ним по обычной почте, так как форма на вашем сайте уже зафиксировала его физический адрес.
3. Снимите видеоролик о вас
Используйте при продвижении агентства недвижимости видеоролики. Наденьте черную водолазку и расскажите о своих услугах как Стив Джобс. Притворитесь политическим кандидатом и расскажите людям, почему вы подходите для этой работы. Да что уж там, можно даже рассказать о тех компаниях, в которые обращаться не стоит, и потроллить их за самые неудачные рекламные обещания.
Эти видео должно быть серьезными, поскольку оно транслирует ваше ценностное предложение и рассказывает о том, что делает ваше агентство успешным и заслуживающим внимания. Но, как уже отмечалось, личность играет большую роль в принятии решений о покупке и продаже, поэтому допускаются шутки и тонкий юмор в части того, что потребители должны знать о вашем бренде.
4. Арендуйте автомобиль для передвижной рекламы
Это уникальный способ выделиться на местном рынке. Инвестируйте в грузовой автомобиль с вашим брендом на кузове. Предложите услуги по переезду на нем своим клиентам после того, как они купят или продадут свой дом. Ваш бизнес будет получать преимущества от дополнительного брендинга и рекламы каждый раз, когда клиенты используют ваш автомобиль.
Проявите творческий подход, если в услугах по переезду никто не нуждается. Паркуйте его в тех частях города, которые характеризуются самыми большими объемами автомобильного и пешеходного трафика.
5. Отвечайте на вопросы продавцов и покупателей в своем блоге
Эффективный способ получить идеи для контента блога или сайта агентства недвижимости – определить вопросы, которые интересуют ваш целевой рынок. Сервисы по определению самых тредовых тем помогут вам найти эти вопросы. Самый популярный из них – Google Trends.
Сколько стоит купить квартиру в Москве?
6. Добавьте немного перца вашей видеорекламе
Отправка поздравлений вашим потенциальным клиентам по электронной почте, скорее всего, не приведет к такому росту числа лидов в воронке продаж, как это делают посты в блогах и рекламные рассылки. При этом поздравления с широко известными и государственными праздниками могут неплохо гуманизировать ваш бренд.
Оба рискнули, и вы тоже должны это делать в маркетинговой стратегии, ведь именно такие тактики часто приносят большие прибыли.
7. Напишите пост или снимите серию видеороликов, в которых освещаются рестораны и развлечения
Хотя цена на недвижимость, ее площадь, оформление и прочие характеристики являются важными факторами для покупателя жилья, наличие в районе проживания хороших ресторанов и интересных мест также сейчас выходит на первый план.
Желтые страницы, TripAdvisor и множество других сайтов предлагают обзоры и подробную информацию о кинотеатрах, ресторанах и местах, которые стоит посетить. Но у этих порталов есть проблема: пользователю может понадобиться целая вечность, чтобы просто найти хорошо написанный обзор или другую информацию. Вот здесь вы, всезнающий агент по недвижимости, и вступаете в игру.
Разработайте серию постов в блогах и/или видео, которые помогут покупателям жилья, заинтересованным в вашем рынке, узнать больше о ресторанах и других заведениях в районе покупки жилья.
Найти эти локации не должно быть сложно – просто подумайте о своих любимых местах, где можно посмотреть спектакль или перекусить с друзьями. Затем запишите, почему вы любите эти места, и поделитесь своим мнением со всем миром, как это делает риэлтор Мишель Калкинс в своей серии постов в блоге, а риэлтор Дэвид Гонсалес – в ролике на YouTube.
8. Закажите нестандартные визитки
Визитки никогда не выйдут из моды. У вас всегда будут встречи с покупателями, продавцами и другими профессионалами отрасли, а это значит, что важно иметь под рукой свои контакты, которыми вы будете делиться. Но скучная визитка, в которой название вашей компании и контактные данные указаны самым мелким и строгим шрифтом, не может запомниться.
Рискните! Закажите несколько оригинальных визиток, которые мало кто видел раньше. Например, взгляните на эти прекрасные примеры ViralNova, которые выводят дизайн визиток на новый уровень:
Изучите лучшие предложения по созданию визиток. Постарайтесь найти такую типографию, которая сможет взяться за разработку самых смелых идей, подобных той, что приведена выше. Согласитесь, такая визитка заставит людей вспоминать вас еще долго после того, как ваша встреча закончится. Может показаться, что это слишком мелкая деталь и не стоит уделять ей столько внимания, но маркетинг для агентов недвижимости продолжает развиваться и становиться более конкурентоспособным с каждым днем. Нюансы, подобные разработке уникальной визитки, помогут помнить о вас.
9. Используйте животных на фотографиях объектов недвижимости
Хотя не каждого тронет симпатяга французский бульдог или двойник известного всем Сварливого кота на фото квартиры, все же есть вероятность, что случайная фотография с изображением домашних животных не отвратит покупателей – и может даже зацепить их.
Используйте своего щенка или кошку или возьмите на время у друзей. (Примечание: если вы каким-то образом убедите пса сесть в расслабленной позе, как показано на фото выше, можете сменить специальность и стать заклинателем собак).
10. Используйте сторис в Instagram
Ключ к созданию вашего бренда в Instagram (и во всех социальных сетях) – умение привлекать подписчиков. Истории Instagram – это отличный способ привлечь внимание и увеличить узнаваемость бренда.
Один из способов использовать Instagram Stories – провести гив или конкурс. Попросите подписчиков делать снимки экрана, слушая ваш прямой эфир и отправлять их вам. Выберите победителя и подарите ему что-нибудь веселое или полезное (например, бесплатную инструкцию о том, как брать ипотеку).
Используйте этот метод для всех ваших соцсетей. Используйте его в Facebook Lives или Твиттере, и попросите ваших подписчиков подписаться на вас в Instagram.
11. Разработайте забавную игру для церемоний награждения и других событий
12. Постите идеи и советы для владельцев недвижимости, покупателей и продавцов в Яндекс.Кью
13. Создайте подробные графики, руководства, диаграммы или карты
Лучший маркетинговый план по недвижимости включает в себя множество графиков, но не простых. Потратив время на оттачивание своих навыков в Photoshop (или накопив достаточно денег, чтобы нанять профессионального графического дизайнера), вы сможете добавлять изумительные изображения, диаграммы, графики и другие визуальные элементы в свой блог и посты в социальных сетях. Когда придет это время, убедитесь, что ваша графика несет какую-то ценность вашей аудитории, например, показывает лучшие районы местного рынка недвижимости.
Приведенная ниже инфографика является прекрасным примером этого: Startup Seattle, организация, управляемая Управлением экономического развития города Сиэтла для содействия созданию благоприятных условий для местных стартапов, создала руководство для начинающих, которое объясняет текущее положение вещей в области стартапов в Изумрудном городе.
14. Воспользуйтесь популярностью последних интернет-мемов
Вам может показаться, что мемы просто отвлекают внимание от выполнения важных задач, таких как сегментирование потенциальных клиентов в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или планирование встреч с потенциальными клиентами. Напротив: мемы предлагают забавную тактику рекламы недвижимости, которая только начинает развиваться и может вызывать улыбку у вашей аудитории.
15. Изготовьте макеты логотипов для вашего агентства, которые повторяют лого известных компаний
16. Отправляйте рукописные записки
У вас есть возможность подарить вашим потенциальным и действующим клиентам уникальный опыт, когда они откроют конверт, отправленный по почте, и обнаружат рукописную записку внутри.
Объедините эту стратегию с упомянутым выше инструментом оценки стоимости дома. Отправляйте написанные от руки письма с любыми отчетами об оценке стоимости жилья, по которым вы не смогли получить адрес электронной почты.
17. Создайте реферальную программу
Пока вы работаете над своим присутствием в Интернете и привлекаете новых лидов, не забывайте получать рекомендации от счастливых клиентов. Один из самых простых способов получить рефералов – просто спросить. Сосредоточьтесь на том, чтобы обеспечить своим клиентам плавное передвижение на протяжение всего процесса покупки жилья, а затем спросите их, кого они знают.
Фокусирование на предоставлении полезных советов и интересного контента подписчикам электронной почты способствует увеличению числа рефералов. Посылайте периодические своим клиентам материалы с полезными советами домовладельцам. Это позволит вспомнить о вас, когда бывшие клиенты узнают, что их друзья или члены семьи хотят купить дом.
Мы в Nimax помогаем бизнесу переносить в онлайн процессы, которые завязаны на CRM, работе офиса продаж и управляющих компаний. В статье рассказываем, как веб-сервисы экономят время и какие задачи бизнеса в сфере недвижимости помогут решить.
Раньше, чтобы уточнить статус строительства, нужно было звонить в офис застройщика. Разобраться с начислениями за ЖКУ — искать бухгалтера управляющей компании, а показания по счетчикам записывать на листке и опускать в специальный ящик где-то в подъезде. Сейчас все это можно сделать онлайн.
Новые возможности значительно экономят время и облегчают коммуникацию дольщика с застройщиком, а жильца — с управляющей компанией.
Процесс диджитализации в сфере недвижимости может занимать много времени: нужно перенести в онлайн все бизнес-процессы. А также разобраться на практике, что в итоге стало удобнее, а над чем ещё можно поработать.
Например определить, в каких форматах выгружать планы этажей, как происходит оборот платежей за электроэнергию или в какой структуре из CRM выгружается местоположение объекта.
Когда продумана вся экосистема и есть понимание, какие точки контакта жильца или покупателя с компанией необходимо проработать, остается реализовать намеченный функционал.
Какие инструменты помогут решить проблемы бизнеса и клиента? Разбираем подробнее на кейсах в сфере недвижимости.
Инвестиционно-строительный холдинг AAG обратился за разработкой промо-лендинга перед стартом продаж квартир в ЖК Akzent. Лендинг должен познакомить пользователя с девелопером — рассказать о подходе к строительству, показать типы жилья и раскрыть характер ЖК.
Поэтому, чтобы информация на лендинге закрывала запросы покупателей, выделили приоритеты в дизайн-концепции: отразить характер бренда в интерфейсе сайта, показать крупно рендеры и меньше текста. Четко структурировать контент, сделать удобную навигацию, встроить калькулятор ипотеки.
Для каждого раздела предусмотрена форма обратной связи, чтобы пользователю было удобно задать вопрос в любой момент движения по сайту.
Детальная информация о расчете ипотеки, ходе строительства и выборе квартиры размещена на отдельных динамических страницах. В них легко перейти в любой момент из основного горизонтального меню сайта.
Забронировать квартиру можно сразу на лендинге или сайте девелопера, не дожидаясь подтверждения из офиса продаж. Такое решение разработали для основного сайта холдинга AAG.
Чтобы сделать процесс бронирования квартиры проще, нужно убрать коммуникацию с менеджером и предоставить пользователю возможность самостоятельно найти всю нужную информацию на сайте, внести предоплату и забронировать понравившуюся квартиру онлайн.
В результате заключается договор с девелопером, в рамках которого пользователь бронирует квартиру на две недели, а ее стоимость уменьшается на сумму внесенной предоплаты. Дальше менеджер AAG связывается с клиентом, чтобы обсудить варианты оплаты и завершить процесс покупки квартиры.
Такой веб-сервис — это диспетчер, который всегда на связи и готов помочь с любыми вопросами, будь то замена лампочки, вызов сантехника или бронь столика в ресторане. Чаты жильцов доступны из любого раздела сервиса. События и общие вопросы можно с легкостью обсудить с соседями.
Laravel + React
С помощью сервиса можно:
Подробнее о работе над сервисом рассказали в нашем кейсе.
Для хранения данных используется mySQL и mongoDB, настроили процесс импорта данных из 1С, по импортам настроили кроны, чтобы всегда поддерживать информацию на сайте в актуальном состоянии. Часть функциональности вынесена в highload-блоки для оптимизации работы Битрикса с объёмными таблицами данных. Фронтенд реализовали на html-шаблонах, а также использовали фреймворк React.js для решения специфических задач, например, для организации чатов.
Вариантов решений для диджитализации процессов в сфере недвижимости много: от переноса в онлайн коммуникаций с управляющей компанией до бронирования и даже покупки квартиры онлайн.
Настройка коммуникации и обмена данными, подключение необходимых сервисов снимают нагрузку с внутренних ресурсов. Так появляется больше времени на задачи по улучшению и развитию компании.
Полезными материалами о маркетинге в новом времени мы делимся в телеграм-канале Команда Nimax. Будем рады увидеться в комментариях. Остаемся на связи!
Перевод одной из топовых статей для повышения продаж жилой недвижимости, которые выдает Google. В статье автор Мередит Харт (Meredith Hart) описывает 12 невероятно успешных маркетинговых стратегий для продажи недвижимости.
Предлагаю обсудить, насколько актуальны предложенные способы для нашего рынка? Какие способы для повышения продаж используете вы?
Отвечу на пару вопросов, которые возникают при чтение подобных статей.
Да, американские и российский рынки жилой недвижимости различаются. И есть пункты, которые, казалось бы, не имеют отношения к нашим реалиям. Но постарайтесь взглянуть на эти варианты шире, проявить фантазию и у вас появится гибрид, что-то оригинальное. Что вызовет новый интерес среди (потенциальных) клиентов.
Если вы “матерый волк” и уже прошли сквозь огонь, воду и торчащую арматуру, используйте эти 12 пунктов, как чек-лист и просто проверьте, всё ли у вас реализовано. Всё ли работает стабильно и оправдывает вложение.
В некоторые пункты я буду вносить свои комментарий для большей адаптации текста под продажу недвижимости в России. Этот текст будет выделен курсивом.
Много потенциальных покупателей изучают продукты и услуги перед покупкой. Создание сайта для агентства недвижимости покажет потенциальным покупателям, что вы можете предложить. Добавляйте объекты недвижимости на сайт и регулярно обновляйте их - это удержит ваших посетителей на сайте, когда они будут подбирать недвижимость.
И добавьте полезные инструмент на ваш сайт, чтобы выделить его среди конкурентов. Например, сделайте ипотечный калькулятор и форму обратной связи вместе.
Поисковые системы учитывают поведенческие факторы.
Время нахождения посетителя на сайте. Чем дольше вы удерживаете человека подходящей и интересной информацией, тем выше ваш сайт будет в поисковой выдаче.
Взаимодействие с сайтом. Если посетитель заполняет форму, куда-то тыкает мышкой и всячески активно “общается” с вашим сайтом, то сайт зарабатывает плюс в глазах поисковика и более высокую строку.
Плюсы ипотечного калькулятора на сайте. Посетитель что-то посчитал. А вы узнали его финансовые возможности. Скажите, что у вас есть предложения в данной ценовой категории, плюс скидка на ипотеку от банков и предложите оставить заявку на консультацию. И новый лид у вас в crm-системе.
Обязательно ваш сайт должен быть связан с crm-системой. Каждый лид с сайт будет проработан по стандартам вашего агентства недвижимости.
На тему необходимости связать crm со всеми источниками лидов, я писал отдельную статью "Обзор источников привлечения клиентов в агентство недвижимости и учет в amoCRM" .
Объекты недвижимости должны быть в crm-системе. Объекты на сайте должны обновляться, как только информация в crm была обновлена. Самый простой способ это сделать - выгружать объект в собственный xml-фид. Сайт каждые несколько минут проверяет информацию в фиде и актуализирует объекты на сайте.
Вы также можете начать вести блог и публиковать SEO-оптимизированный контент. Это гарантирует, что ваши посты будут отображаться в результатах поисковой выдачи. Инструменты Google Analytics и Ahrefs помогут подобрать вам поисковые фразы и ключевые слова, которые ищут ваши целевые клиенты, а также вдохновят вас свежими идеями на актуальные темы.
На видном месте опубликуйте ссылку на ваш сайт и профили в соцсетях и порталах недвижимости. Чтобы можно было с вами легко познакомиться и узнать больше информации.
И не забудьте добавить интересные изображения и яркие фото для ваших постов. Также инфографика станет отличным дополнение к любому посту в блоге или в маркетинговой кампании по электронной почте.
Ежемесячно делайте рассылку с дайджестом лучших постов и новостей из вашего блога. И отправляйте подборку с новыми объектами. Добавьте фотографии, видео-обзоры, 3D туры и ссылки на карточки объектов.
В России есть популярное заблуждение “Никто почту (уже) не читает”. Не читают назойливую рекламу и нерелевантную информацию.
Короткий кейс из недавней практики.
Была создана цепочка писем:
Письма были привязаны к определенным этапам воронки продаж в amoCRM для риэлтора и отправлялись автоматически, при наступлении этого этапа.
Процент открытия был более 70%. Что невероятно хорошо для такого канала. Это увеличило число заходов на сайт и количество лояльных клиентов. Последнее отследили по аудитории, которая пришла по рекомендациям (об этом еще поговорим дальше).
Как можно подогреть интерес покупателя? Предоставить им возможность немного погулять по квартире или дому и детально осмотреться с помощью виртуального тура. Онлайн тур сэкономит ваше время и деньги на показ объекта. Исследование, проведенное в 2018 году на более 4200 домах показало, что 85% домом с 3D турами проданы дороже 6-25%.
Та беда, которая заперла всех по домам в 2020, показала еще одно преимущество виртуальных туров. Покупатели еще долго будут с опаской лишний раз приезжать на просмотр объекта. Поэтому онлайн показы станут только набирать популярность. Плюс есть покупатели из других регионов, которым не всегда удобно приезжать в чужой город, ради просмотра квартиры.
Мотивируйте ваших потенциальных клиентов к физическому взаимодействию с вами и объектами. Организуйте экскурсию по району, в котором вы продает недижимость, сделайте день открытых дверей и пригласите покупателей посмотреть дом.
Да, понимаю, в условиях пандемии какие могут быть физические взаимодействия. Сделайте онлайн экскурсию по району, так вы сможете охватить потенциальных покупателей из других городов. Плюс будет материал для профессионального видео, но об этом дальше.
Используйте свои связи, заключите партнерство с магазинами одежды, шоу-румами домашнего декора и кофейнями, для рекламы своих объектов. Пригласите их поучавствовать в дне открытых дверей. И обговорите, какие скидки получать ваши клиенты в их заведениях и магазинах.
Вознаграждайте клиентов за посещения различных комнат (квартир), сувенирами и скидками от партнеров. Это замотивирует клиентов посетить все помещения и познакомиться не только с недвижимостью, но и с инфраструктурой.
Очень классная идея. Особенно если речь идет о продаже жилого комплекса. Если в вашем ЖК есть несколько демо-квартир различной комнатности, в гостиной одной квартиры можно разместить предметы домашнего декора от партнера. На кухне в другой квартиры угостить клиента свежей выпечкой от ближайшей пекарни или кофейни. В гардеробной третьей квартиры развесить одежду из бутика.
Плюс небольшие сувениры с контактами риэлтора и партнеров каждому клиенту не только будут приятны, но и могу засветиться в инстаграме посетителей.
Instagram* - еще один инструмент, чтобы поддерживать связь с клиентами, продвигать объекты недвижимости и развивать свой личный бренд. И ваши самые красивые фотографии привлекут еще больше людей с помощью платной рекламы.
Реклама в Инстаграм позволяет вам выбрать целевую аудиторию, бюджет и тип публикации (например, фото, видео, карусель) и продолжительность рекламной кампании.
Реклама в социальных сетях - отличный инструмент. Почитайте мою статью, как получать в клиенты тех, кто только посмотрел объекты, но так и не позвонил.
Еще пишу статью более техническую, как юр. лицу оплатить рекламу в Facebook и Instagram, чтобы получить закрывающие документы и не иметь проблем с налоговой. Да, к сожалению, там не все так просто, поэтому добавляйтесь в друзья на Facebook* и следите за новыми постами.
*Социальные сети Facebook и Instagram принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в России.
Сделайте снимки экстерьера дома и окружающей территорию. Купите дрон или закажите услуги съёмки с воздуха, чтобы сделать идеальные снимки.
Используйте фотографии, чтобы создать нужное впечатление от объекта. Видео отлично дополнит ваш виртуальный тур и демонстрацию таких внешний элементов, как патио и бассейны.
Подробнее о том, как в crm для риэлтора сделать выгрузку xml-фида с объявлениями на всех площадках разом .
По данным Национальной Ассоциации Риэлторов, 39% собственников, обратившихся к помощи агентов по недвижимости, нашли их по рекомендациям друзей или семьи. Если вы до сих пор не просите порекомендовать вас, вам стоит начать это делать.
Поинтересуйтесь у ваших клиентов спустя несколько месяцев, как они обустроились в новом доме, попросите порекомендовать вас своим друзьям и знакомым.
Некоторые риэлторы предлагают организовать новоселье своим покупателям и использовать список гостей, чтобы встретиться с потенциальными покупателями.
Автор предлагает отправлять запрос по email и даёт шаблон письма. Выше я уже писал, что эффективнее использовать цепочку писем, которые автоматически рассылает crm для агентства недвижимости на разных этапах воронки продаж и после оказания услуги.
Если вы видите, что определенная аудитория клиентов не читает почту совсем, настройте чат-бот для мессенджера, который будет эффективнее доносить информацию до клиента. Это будет удобнее клиенту и зачтется в вашу репутацию.
Не секрет, что видео может быть мощным инструментом для риэлторов. Вы можете заказать профессиональный ролик с отличным монтажом, звуком, сценарием и отзывами клиентов или использовать для съемки камеру ноутбука или мобильного телефона. В любом случае, видео выделит вас среди множества конкурентов.
Вы можете повысить уровень грамотности в вопросах операций с недвижимостью среди покупателей и продавцов. Объединитесь с ипотечным брокером, застройщиков или с коллегой и проведите вебинар на тему, которая заинтересует потенциальных клиентов.
Например, вы можете объединиться с дизайнером интерьеров и провести вебинар о пяти самых простых и эффективных улучшений, которые увеличат привлекательность и стоимость квартиры. Подберите советы под вашу аудиторию, это поможет выгодно отличиться от множества статей в интернете.
Думаю, даже не очень активные пользователи социальных сетей заметили, насколько увеличилось количество прямых эфиров. Дело не только в карантинных мерах. Это связано еще с тем, что прямые эфиры имеют приоритет в соцсетях. В ленте сторис они на первом месте, плюс подписчиками приходят дополнительные уведомления.
Недвижимость — одно из крупных приобретений в жизни большинства людей. Цикл сделки длинный, на принятие решения потребителя влияют как личные интересы и цели, так и общеэкономические факторы. С одной стороны, реклама должна привлекать лиды. С другой, для застройщиков важно инвестировать в формирование доверия к бренду, так как вложения в performance-каналы не будут достаточно эффективными без имиджевой поддержки, особенно на старте проекта. Какие digital-каналы и маркетинг-механики наиболее востребованы в сфере недвижимости — в нашем материале.
В сфере недвижимости digital-маркетинг работает не так, как в других направлениях бизнеса, ориентированных на B2C-сегмент. Если в e-commerce с помощью performance-механик можно сразу привести человека к покупке, то в девелоперском бизнесе воронка продаж сложнее: между кликом на объявление и покупкой — целая цепочка шагов (заявка, консультация, выезд на объект, изучение информации, принятие решения и т.п.). В случае с элитной недвижимостью процесс сделки может длиться до года.
В девелоперском бизнесе маркетинг всегда должен быть готов оперативно реагировать на новостной фон и экономическую повестку.
По словам экспертов, при составлении медиаплана важно определить цели клиента и параметры его продукта. У каждого застройщика свое понимание целевого лида. Для кого-то это первичный звонок и короткий разговор, для кого-то — звонок потенциального клиента, соответствующего определенным критериям, а для кого-то — встреча или сделка. Стоимость лида в этих случаях будет разной.
Все эти особенности влияют на формирование медиамикса. В сфере недвижимости маркетологам важно создавать консистентное информационное поле вокруг каждого потенциального клиента, а значит, нужно постоянно быть там же, где и покупатели: на их любимых сайтах, в соцсетях и других удобных точках касания.
Согласноисследованию Яндекса, 30% респондентов на этапе сделки готовы купить жилье полностью в онлайне, без посещения офиса застройщика или объекта недвижимости. Чем больше времени до заселения, тем выше готовность купить квартиру через интернет.
Девелоперы и агентства недвижимости все активнее используют в продвижении 3D-туры, шоу-румы, виртуальные планировщики интерьера и другие инструменты для коммуникации с клиентами в онлайне — и все больше обращают внимание на digital-каналы.
В таких условиях растет роль онлайна в продвижении. Суммарные расходы на digital-инструменты в сфере недвижимости составляют от 50% до 80%. Точная цифра зависит от застройщика и особенностей продвижения конкретного объекта.
По данным SimilarWeb, на платную рекламу приходится 63% от общей доли поискового трафика на сайтах застройщиков. Такая реклама продолжает быть одним из ключевых каналов продвижения — и обеспечивает стабильный и предсказуемый ROAS.
По мнению Юлии Олендской, к основным каналам для привлечения лидов в digital-маркетинге относятся: контекстная реклама, соцсети и тематические ресурсы про недвижимость (классифайды). При этом распределение этих каналов в медиамиксе меняется в зависимости от этапа застройки.
В контекстной рекламе стоит обращать внимание и на нестандартные подходы. Один из таких примеров — кейс СберМаркетинга для ДомКлика: для рекламной кампании было создано 40 000 уникальных объявленийточно под поисковый запрос — в результате CPA снизился на 71%.
Классифайды
В среднем до 30% целевых лидов в digital-каналах на рынке недвижимости приходят именно из классифайдов. За последние пять лет конкуренция в сегменте классифайдов усилилась, они борются за новых пользователей и сами активно инвестируют в рекламу. Это делает канал еще более привлекательным.
Застройщик может получить вторичную выгоду от общих рекламных кампаний классифайда, так как трафик на площадку увеличивает аудиторию и показов объявлений становится больше. Кроме того, классифайды активно работают над развитием рекламных технологий внутри своих площадок, внедряют инструменты, актуальные для застройщиков и позволяющие все точнее оценивать эффективность инвестиций в продвижение на их сайтах.
Контентный маркетинг
Люди, принимающие серьезные решения относительно недвижимости, хотят быть уверенными в сделке и застройщике. Для этого нужно формировать доверие, предоставляя покупателю как можно больше информации. Кроме того, перед принятием столь серьезного решения зачастую человеку хочется получить как можно больше информации о будущем жилье — он заинтересован в контенте. Именно поэтому сегодня для рынка недвижимости становятся все актуальнее площадки, где можно выйти на новую аудиторию с более подробным рассказом о продукте, — это Пульс и Дзен.
Performance-механики в соцсетях
Имиджевая реклама
По данным исследования Яндекса, один из первых критериев выбора для покупателя — доверие к застройщику. Поэтому в сегменте недвижимости важны охватные имиджевые рекламные кампании, которые дают людям чувство уверенности в застройщике и силе его бренда.
Наружная и телереклама формируют знание о компании и продукте и поддерживают digital-воронку — особенно когда речь идет о новых объектах и проектах застройщика. В сегменте недвижимости онлайн- и офлайн-каналы работают в синергии, и полный уход в performance-инструменты в ближайшие годы маловероятен.
Важным инструментом в работе с доверием потребителей становятся блогеры. Крупные застройщики все чаще покупают интеграции у авторов популярных и уважаемых (здесь это немаловажно) авторов на YouTube и в социальных сетях.
Акции и спецпредложения
В исследовании Яндекса говорится, что покупатели во всех сегментах рынка недвижимости боятся упустить выгодное предложение.
С одной стороны, стремление аудитории к выгоде немного упрощает коммуникацию — понятно, на чем должны быть сделаны акценты, когда важно стимулировать спрос. Но вместе с этим оно же создает сложность в работе: если конкурент запустил удачную акцию, а у вас в рекламной кампании сейчас стандартное предложение, то высоки риски, что эффективность вашего продвижения будет снижаться — аудитория откликнется на спецпредложение другого ЖК.
Именно поэтому для сферы недвижимости особенно актуальна услуга мониторинга активности конкурентов.
В сфере недвижимости — длинная и нетривиальная воронка продаж, а на рынке — острая конкуренция. Поэтому важно комплексно подходить к формированию медиамикса. Он должен состоять из онлайн- и офлайн-каналов, performance- и охватных кампаний, сбалансированных в зависимости от этапа строительства, известности компании на рынке, категории жилья.
Зачем застройщику социальные сети? Конечно, они для того, чтобы укреплять лояльность и увеличивать узнаваемость, а не для того, чтобы продавать напрямую.
Социальные сети и путь клиента
Социальные сети — это непродающий канал, способствующий продажам. Почему этот канал не продающий, объяснять, вероятно, не нужно. Ни одно исследование не говорит о том, что потенциальный покупатель идет в социальную сеть, чтобы узнать какую-то информацию о застройщике. Это не является шагом на его пути к покупке, влияние на совершение заказа ничтожно.
Но представим себе ситуацию. Человек уже почти принял решение, он хочет купить квартиру в ЖК. Пытается посмотреть на аккаунты в социальных сетях. И видит, что их нет. И думает — почему так, это же современный комплекс? У него появляется сомнение. Повлияет ли оно на покупку? Может да, может нет. Скорее всего, нет. Но тем не менее, эту возможность надо исключить.
Кроме того, люди обратят внимание на факторы социального сомнения. В частности, посмотрят на количество подписчиков. Если их, например, не 25 000, а 4 человека, это будет выглядеть странно — почему у такого разрекламированного ЖК так мало подписчиков? Вряд ли из-за этого человек откажется от покупки. Но и этот фактор сомнения нужно убрать. Это же относится и к другим стоп-факторам: отсутствию обновлений, негативу от пользователей и остальным. Обо всем этом мы подробно рассказали в отдельной статье.
Таким образом, социальные сети играют исключительно имиджевую роль.
У любого жилого комплекса, квартиры которого продаются, есть целевая аудитория. Как можно привлечь ее внимание с помощью соцсетей с учетом современного информационного шума? Как выделиться на общем фоне и отстроиться?
По данным международного агентства Golin, только 2% подписчиков группы видят размещаемые в этой группе посты. Сейчас этот процент, вероятно, стал еще меньше. Если просто писать посты, их мало кто увидит. Поэтому количество подписчиков не играет никакой роли, кроме имиджевой. Чтобы показать контент своей аудитории, понадобится вложить деньги в продвижение постов.
Однако и показать посты — недостаточно. Нужно добиться вовлеченности, а для этого контент должен быть интересным. Прямая реклама никого не заинтересует, кроме того, сейчас люди стали и меньше делиться новостями. Нужно в первую очередь ориентироваться на познавательные и развлекательные истории. Это то, за чем люди и приходят в социальные сети (за исключением общения).
Например, можно написать о том, что на фасаде одного из домов будут нарисованы зайцы; это любопытно. Добавьте — на каких домах еще будут животные? Где еще их рисовали, как это выглядело? Это можно показать, об этом можно порассуждать.
Примеры постов с высокой вовлеченностью
Следующий пост упоминает об улицах. В квартале ЖК они названы именами знаменитых авангардистов. В том числе есть набережная имени Марка Шагала. В посте интересная история о жизни Марка Шагала, и это вызывает шквал реакций.
Чтобы добиться такой вовлеченности, нужно сначала выстроить работу с интересными постами со сторителлингом и заслужить лояльность аудитории.
Читайте также: